ایجاد لید یا سرنخ، یعنی فرآیند جلب اعتماد مخاطبان و ساخت یک هویت مستقل برای برند در ذهن مخاطب. بنابراین، برای دستیابی به یکی از مهم‌ترین اهداف بازاریابی خود که همان ایجاد لید است باید چه کاری انجام دهید؟ مشخص است؛ قطعا از بهترین روش استفاده می کنید، یعنی ایمیل مارکتینگ.
کمپین ایمیل مارکتینگی که به‌شکل عالی ساخته و اجرا شده باشد، مشتریان احتمالی شما را در هر مرحله از قیف فروش هدایت می‌کند و اطلاعات و پشتیبانی لازم را در اختیار آنها قرار می‌دهد تا آنها به نفع شما تصمیم بگیرند. ایمیل مارکتینگ باعث می‌شود تا اسم برند شما در حافظه مشتریان بالقوه‌تان بماند! و این، همه‌ی آن چیزی است که کسب‌و‌کارها به دنبالش هستند؛ اینکه در زمان درست به یاد آورده شوند.
ایمیل مارکتینگ راهی مقرون‌به‌صرفه برای ارتباط با مخاطبان است. شما از طریق آن می‌توانید پیام‌های شخصی‌سازی شده را برای مخاطبانتان ارسال کنید و تأثیر آن را ببینید، درواقع ایمیل مارکتینگ یک ابزاری ضروری برای افزایش دسترسی شما به مخاطبان و حفظ تماس‌تان با آن‌هاست.
در این بلاگ، شما را برای ایجاد کمپین‌هایی راهنمایی کرده‌ایم که از طریق آن بتوانید لید مخصوص کسب‌و‌کار خود را ایجاد کنید. همچنین می‌توانید جزئیات کلیدیِ ساخت کمپین‌های موفق برای پرورش لیدهای باکیفیت را کشف کنید و در رابطه با شخصی‌سازی و بهینه‌سازی ایمیل مارکتینگ خود، نکاتی حرفه‌ای بیاموزید.
چطور می‌توان با استفاده از ایمیل مارکتینگ، لیدهای باکیفیت ایجاد کرد؟
ایمیل مارکتینگ، شما را در طول فرایند تبدیل شدن یک لید به مشتری و بعد از آن، همراهی می‌کند. درواقع وقتی صحبت از ایجاد لیدهای واقعی و باکیفیت است که نرخ تبدیل بالاتری هم دارند، ایمیل مارکتینگ نقش تعیین‌کننده‌ای را ایفا می‌کند.
اولین گام، ایجاد فهرست ایمیل است. با یک فهرست ایمیل که خوب درباره‌ی آن تحقیق کرده‌اید، پایگاهی از مشتریان هدف خواهید داشت که به استفاده از خدمات یا محصولات شما علاقه‌مند هستند، و همین باعث می‌شود تا بتوانید به راحتی با آنها تعامل کنید.
شما با اضافه کردن یک فرم عضویت به وب‌سایت یا صفحه فرود خود، می‌توانید فهرست ایمیل ایجاد کنید. کاربران با این فرم‌ها مستقیماً به شما اجازه می‌دهند که محتوای ایمیل شما را در اینباکس خود دریافت کنند. اینجا چند نکته مفید که هنگام ایجاد فرم‌های عضویت بهتر است به خاطر داشته باشید را آورده‌ایم:
- تیترها کوتاه و واضح باشند.
- از طریق ارائه‌ی کتاب الکترونیکی، وبلاگ یا خبرنامه، به مشتریان خود انگیزه دهید تا فرم عضویت وب‌سایتتان را تکمیل کنند.
- مطمئن شوید که فقط اطلاعات مورد نیاز را از مشتریانتان درخواست می‌کنید. هرچه پر کردن فرم‌ها کوتاه‌تر باشند، بیشتر احتمال دارد که کاربران آن را پر کنند.
- دکمه‌های دعوت به عمل (CTA) جذاب را به فرم‌ها اضافه کنید. تحقیقات‌تان درباره‌ی پایگاه مشتریان شما اینجا به کارتان می‌آید؛ چراکه برای ایجاد CTAهای جذاب، باید مخاطبانتان را بشناسید.
Vitamix نمونه‌ی خوبی است که به شما نشان می‌دهد چطور با یک فرم عضویت که ارزش افزوده‌ی خاصی ارائه می‌دهد، می‌توانید فهرست ایمیل ایجاد کنید.
راه ایجاد لیدهای باکیفیت این است که مشتری احتمالی را دائماً با کسب‌و‌کارتان در تعامل نگه دارید. آنها را بلاتکلیف به حال خود رها نکنید؛ چیز با ارزشی به آنها بدهید که چشم‌انتظار و مشتاق آن باشند. ایجاد لید مستلزم ایجاد انتظاراتی در مخاطبان است که کمپین شما به آنها پاسخ خواهد داد، به همین دلیل است که داشتن هدف مشخص بسیار مفید است.
تکنیک‌هایی برای ایجاد موثر لید در ایمیل مارکتینگ
برای ایجاد لید باید با القای تصویر برند خود و به‌یادماندنی‌تر کردن آن، با مشتریان احتمالی خود دائما در ارتباط باشید. قبل از پرداختن به تکنیک‌های خاص، باید به خاطر داشته باشید که شخصی‌سازی کردن محتوای ایمیل‌ها، مهم‌ترین تکنیک در کمپین‌های ایمیل مارکتینگ موفق برای ایجاد لید است.
با ایجاد یک سگمنت بر اساس رفتار خاص لیدها و نحوه‌ی تعاملات آنها با برندتان، می‌توانید محتوا و پیام خود را برای هر گروه به صورت جداگانه شخصی‌سازی کنید. البته، اینکه بتوانید برای هر مشتری احتمالی تک‌تک این کار را انجام دهید، محال است، و اینجاست که پلتفرم‌های مارکتینگ اتومیشن وارد صحنه می‌شوند.
حالا که این موضوع را بیان کردیم، بیایید برخی از تکنیک‌های ایجاد لید را مورد بررسی قرار دهیم.
با تکنیک فروش محصولات جانبی (cross-selling) یا بیش‌فروشی (up-selling) شروع می‌کنیم. این تکنیک از خریدهای قبلی مشتری استفاده می‌کند تا پیشنهادهای مشابه یا تکمیلی را برای آنها ارسال کند. برند Sephora نیز برای ایجاد ایمیل‌های شخصی‌سازی شده از این تکنیک استفاده می‌کند و محصولاتی را بر اساس خریدهای قبلی مشتری، به آنها پیشنهاد می‌دهد.
تکنیک دیگری که می‌توانید برای ایجاد لید استفاده کنید، اجرای کمپین‌های ایمیلی به صورت triggered است. در این کمپین‌ها، ایمیل‌های خودکار در واکنش به اقدامی که کاربر انجام می‌دهد، مثل خرید کردن، عضو شدن یا ترک سبد خرید، برای آنها ارسال می‌شود. کمپین‌های triggered تجربه مشتری را بهبود می‌بخشند و با افزایش نرخ تعامل کاربران، باعث تبدیل کاربر به مشتری می‌شود.
با هدف ایجاد وفاداری، از طریق ایمیل‌های خود، به وفاداری مشتریانتان پاداش دهید. این راهی هوشمندانه برای ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان است. خصوصا در صنعت مهمان‌داری، ایمیل‌های ایجاد وفاداری در مشتریان، به افزایش اقامت مهمانان بسیار کمک می‌کند. مثلا برند Marriott Bonvoy در ازای وفاداری مشتریانش، به آنها پاداش، امکانات بهتر و تخفیف می‌دهد.
اگر با امور مالی سروکار دارید یا به آن علاقه‌مند هستید، نگاهی به امریکن اکسپرس بیندازید. امریکن اکسپرس از کمپین قطره‌ای خودکار استفاده کرد که شامل ارسال ایمیل‌ها با محتوای آموزشی در یک موضوع خاص است که مشتریان فعلی و احتمالی را هدف قرار می‌دهد. در این حالت، با ارائه‌ی محتواهای آموزشی به مشتریان فعلی و احتمالی خود، آنها را هدف بازاریابی خود نیز قرار می‌دهد.
در آخر، آن‌چه که در ابتدا گفتیم را دوباره تکرار می‌کنیم؛ محتوای پویا (dynamic content) در موفقیت کمپین‌های ایمیل مارکتینگ نقش تعیین‌کننده‌ای دارند. متناسب کردن محتوا با مخاطب، منجر به افزایش تعامل، نرخ تبدیل، وفاداری به برند و حفظ مشتری می‌شود.
بررسی 2 نکته‌ی حرفه‌ای
برای اینکه شما را بیشتر از این در انتظار نگذاریم، در اینجا دو نکته حرفه‌ای به شما ارائه می‌کنیم که نتایج کمپین‌های ایمیل مارکتینگ شما برای ایجاد لید را تقویت می‌کند:
نکته‌ی اول: خود را به یک کانال بازاریابی واحد محدود نکنید. پیام خود را ازطریق کانال‌های مختلف انتشار دهید تا به نتایج حداکثری دست یابید. مثلا برند نایک محتوای خود را از طریق کانال‌های متعددی ارائه می‌کند. از رسانه‌های اجتماعی برای ایجاد اجتماعِ علاقه‌مندان به تناسب اندام استفاده می‌کند، درحالی‌که از ایمیل‌ها برای ایجاد وفاداری استفاده می‌کند و پیشنهاداتی را ارائه می‌دهد.
نکته‌ی دوم: برای کاهش گزارش‌های اسپم (هرزنامه)، همیشه به اعتبار دامنه خود توجه داشته باشید. با نظارت بر کمپین‌های خود از طریق ترکرها، می‌توانید مشکلات موجود را نیز شناسایی کنید. دقت کنید که تمیز نگه‌داشتن فهرست ایمیل و حذف سرنخ‌های غیرفعال، از ورود ایمیل‌ها به پوشه اسپم جلوگیری می‌کند. همچنین، با اجتناب از کلمات محرک مثل «محصولات رایگان» و «حالا خرید کنید» از فعال شدن فیلترهای اسپم جلوگیری کنید.
ارزیابی و بهینه‌سازی ایمیل مارکتینگ برای ایجاد لید
ارزیابی و بهینه‌سازی کمپین‌های ایمیل مارکتینگ، امری ضروری برای ایجاد سرنخ یا لید است و به شما کمک می‌کند تا نقاط ضعف خود را پیدا کنید و محتوای تأثیرگذار و محتوای ناکارآمد را از هم تشخیص دهید. این تحلیل به شما این امکان را می‌دهد تا کمپین‌های خود را بهبود ببخشید و اثرگذاری آن را بیشتر کنید.
وقتی به سراغ تحلیل و ارزیابی می‌روید، لازم است برای تعیین میزان موفقیت خود، شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs) مناسبی را مشخص کنید. چه اولویت شما افزایش نرخ باز شدن ایمیل باشد چه دو برابر شدن درآمد، شاخص‌های کلیدی عملکرد، تصویری از پیشرفت‌تان به شما نشان خواهند داد.
برخی تکنیک‌های کارآمد برای آزمایش و بهینه‌سازی ایمیل‌ها عبارت‌اند از:
- تست A/B: در این آزمایش، با ارسال دو نسخه از یک ایمیل واحد به زیرمجموعه‌ای از کاربران و سپس مقایسه نتایج آنها، تأثیر بخش‌های مختلف ایمیل خود مثل موضوع و … را آزمایش می‌کنید. این تکنیک به شما این امکان را می‌دهد که هر بار با تغییر یک عنصر خاص، بازخورد‌ها را بررسی کنید تا بهترین گزینه‌ی ممکن را در نسخه‌ی نهایی ایمیل خود قرار دهید.
- تست CTA: با تست CTAهای مختلف و پیگیری اینکه چه نوع CTA نتایج بهتری به دنبال دارد، می‌توانید کمپین‌های خود را بهینه‌سازی کنید و عملکرد بهتری داشته باشید.
- شخصی‌سازی: وقتی محتوای ایمیل‌ها را با استفاده از نام یا دیگر اطلاعات مشترکان شخصی‌سازی می‌کنید، نرخ تعامل افزایش می‌یابد و اثربخشی کمپین‌های ایمیلی‌تان بهتر می‌شود.
- بهینه‌سازی در صفحه موبایل: واضح است که اکثر ما به یک صفحه‌ی ۵ در ۶ اینچی (گوشی موبایل) چسبیده‌ایم! بنابراین، ایمیل‌ها باید متناسب با صفحه موبایل بهینه‌سازی شوند. محتوا نیز باید چشمگیر و خوانا باشد.
نتیجه‌گیری
خلاصه اینکه ایمیل مارکتینگ تنها کانالی است که نتایج غیرقابل تکراری را درخصوص ایجاد لید به شما می‌دهد و در دسترس‌ترین و به‌صرفه‌ترین راه برای برقراری ارتباط بین برند شما و مشتریان فعلی یا احتمالی‌تان، از طریق همین ایمیل مارکتینگ است.
نکات کلیدی این مقاله:
- برای راه‌اندازی یک کمپین موفق، باید حتماً تحقیق کنید. شناخت رفتارها، نیازها و علایق مشتریان قبل از شروع کمپین ضروری است.
- شخصی‌سازی کردن بر همه چیز برتری دارد. وقتی به‌دنبال روابط پایدار هستید، باید این باور را در مشتری احتمالی خود ایجاد کنید که به او اهمیت می‌دهید و فقط به‌دنبال کسب درآمد نیستید. این هدف، با ارتباطات شخصی‌سازی‌شده محقق می‌شود.
- نیروی محرکه اصلی شما، محتوای ارزشمند است. اگر لیدهای شما در چیزی که ارائه می‌کنید، ارزشی پیدا نکنند، احتمال کمتری دارد که که به مشتری تبدیل شوند.
- با هماهنگ کردن کمپین خود با نیازهای صنعت‌تان می‌توانید کمپین خود را با موفقیت ایجاد کنید. برنامه‌های ایجاد وفاداری، ایمیل‌های بیش‌فروشی و ایمیل‌های قطره‌ای خودکار، برخی تکنیک‌هایی هستند که می‌توانید به کار بگیرید.
- وقتی بدون توجه به جایی که هستید، حرکت کنید، احتمالاً به جایی نمی‌رسید. بنابراین، نظارت، آزمایش، و در نهایت بهینه‌سازی فاکتورهای کلیدی هستند.
وقتی برای ایجاد یک کمپین ایمیل مارکتینگ موفق، نقشه سفر مشتری (journey) را ترسیم می‌کنید تا لیدهای خود را در این سفر پرورش دهید، به خاطر داشته باشید که محتوای شما این قدرت را دارد تا مشتریان احتمالی‌تان را عمیقاً با کسب‌و‌کارتان درگیر کند. بدون هیچ تردیدی، از ابزارهای خودکارسازی استقبال کنید؛ چراکه می‌توانند در ارسال محتوای به‌موقع و جذاب کمک‌تان کنند.
