چه چیز لذت‌بخش‌تر از اینکه با خیال راحت بنشینید و فعالیت‌های بازاریابی‌تان به صورت اتوماتیک انجام شوند؟

همه‌ی ما روزهایی داشته‌ایم که از ۹ صبح تا ۵ عصر، پشت سرهم جلسه بوده‌ایم، در حالی‌که فهرست بلندی از وظایف‌ روزانه‌مان هنوز ناتمام مانده بود (مثلاً باید کلی ایمیل برای مشتریان احتمالی‌مان ارسال کنیم و بلاگ‌های جدیدمان را بارگذاری کنیم) و می‌دانیم که به هیچ وجه نمی‌توانستیم همه‌ی آن‌ها را انجام دهیم. قطعا می‌دانید که درباره‌ی کدام روزها با شما حرف می‌زنم! بله، روزهای پراسترس و خسته‌کننده‌ای که اگر تعدادشان زیاد باشد واقعا ما را از پا درمی‌آورد.

خوشبختانه برای حل کردن چالش‌های این چنینی، راهکاری وجود دارد. راهکاری که نه‌تنها بخشی از کارها را برای ما انجام می‌دهد، بلکه فرایند بازاریابی‌مان را نیز کارآمدتر خواهد کرد، بدون این‌که ربات‌گونه به نظر برسد. فکر می‌کنید این راه‌حل چیست؟

مارکتینگ اتومیشن چیست؟

در یک جمله، منظور از مارکتینگ اتومیشن، نرم‌افزاری است که فعالیت‌های بازاریابی‌ شما را برایتان‌ اتوماتیک می‌کند. این فرآیند طوری طراحی شده است که به شما کمک می‌کند تا وظایف بازاریابی خود را اولویت‌بندی، و به‌شکل کارآمدتر و بهینه‌تری آنها را اجرا کنید. اما این برای یک مارکتر یا بازاریاب دقیقا چه معنایی دارد؟

پیاده‌سازی فرآیندهای مارکتینگ اتومیشن، برخلاف اتوماتیک‌سازی فرآیندهای تولید، کار شما را به عنوان یک مارکتر بی‌اهمیت نمی‌کند، اتفاقا برعکس! نقش شما را تأثیرگذارتر هم می‌کند. چون بدون اینکه به اعتبار محتوای تولیدی شما آسیب برساند، بخشی از زمان شما را آزاد می‌کند و این باعث می‌شود تا زمان کافی برای رسیدن به دیگر اهداف خود داشته باشید.

هدف نهایی تمام فعالیت‌های بازاریابی شما این است که برای سازمان خود درآمد بیشتری تولید کنید. برای این منظور لازم است تا ترافیک بیشتری را به سمت وب‌سایتتان هدایت کنید و ترافیک‌ها را تا حد ممکن به لید (سرنخ)، و لیدها را به مشتری سازمان تبدیل کنید. در این فرآیند جایی که مارکتینگ اتومیشن واقعاً تأثیرگذار می‌شود، مراحل تبدیل به لید و مشتری است.

چطور از مارکتینگ اتومیشن استفاده کنیم؟

امروزه بسیاری از بازاریابان (مارکترها) برای رسیدن به نتایج دلخواهشان، به بازاریابی ایمیلی متکی هستند؛ آنها ایمیل‌های گروهی را پشت سر هم برای کل فهرست مشتریان احتمالی و فعلی‌شان ارسال می‌کنند،‌ به این امید که پیام داخل ایمیل نیاز برخی از مشتریان باشد و آن‌ها را به خرید ترغیب کند. اما به نظر شما آیا این کار جواب می‌دهد؟ بعید است، البته شاید گاهی این روش برای شما جواب دهد، اما واقعیت موضوع این است که:

1. شما پول و وقت گرانبهای خود را صرف بازاریابی برای کسانی می‌کنید که ممکن است به محتوایی که با آنها به اشتراک گذاشته‌اید، علاقه‌ای نداشته باشند.
2. ممکن است فرصت‌های خود را بسوزانید؛ به‌عبارتی، مخاطبان خود را برنجانید و باعث شوید ترک‌تان کنند و دیگر فرصتی نماند که آنها در آینده، مخاطب فعالیت‌های درست بازاریابی شما باشند.

از دیدگاه ما این روش، فعالیت بازاریابی مؤثری به نظر نمی‌رسد. درعوض، مارکتینگ اتومیشن به شما این امکان را می‌دهد تا از طریق ارسال پیام‌های شخصی‌سازی‌ شده و هدفمند، احتمال تبدیل لیدها به مشتری را تقویت کنید.

برای مثال، فرآیند اولیه‌ی ارسال ایمیل به صورت اتوماتیک ممکن است به این شکل باشد:

مرحله ۱: یک دعوتنامه‌ی ایمیلی برای دانلود جدیدترین کتاب الکترونیکی خود به فهرستی از مخاطبان هدف خود ارسال ‌می‌کنید.
مرحله ۲: برای تمام کسانی که کتاب پیشنهادی را دانلود کرده‌اند، پیام تشکر ارسال می‌کنید.
مرحله ۳: چند روز بعد، برای تمام کسانی که کتاب الکترونیکی را دانلود کرده‌اند، یک ایمیل تکمیلی ارسال می‌کنید و یک مطلب جدید مرتبط با موضوع کتاب قبلی به آنها پیشنهاد می‌کنید.
مرحله ۴: دست آخر، وقتی کسی مطلب دوم را نیز دانلود کرد، تیم فروش شما نوتیفیکیشنی دریافت خواهد کرد مبنی‌بر اینکه الان می‌تواند با آن مشتری ارتباط برقرار کند (چون حالا این فرد بسیار واجد شرایط است و احتمال قوی وارد چرخه خرید خواهد شد).

حالا، خود را جای مشتری بگذارید. اگر شما بودید و از شرکتی ایمیل‌هایی درباره محصولات/خدمات‌شان دریافت می‌کردید، آیا ترجیح نمی‌دادید که به‌جای این ایمیل‌های گروهی که برای هزاران نفر دیگر نیز ارسال می‌شوند، ایمیلی‌هایی شخصی‌سازی شده‌ مانند آنچه در بالا مراحلش را توضیح دادیم دریافت می‌کردید؟ چون این ایمیل‌های شخصی‌سازی شده کاملا براساس رفتارهای قبلی شما، پیش‌بینی و ارسال شده‌اند و با نحوه‌ی تعامل‌تان با آن شرکت همخوانی دارند، و این موضوع به احتمال زیاد روی اعتماد بیشتر شما به آن شرکت تاثیر می‌گذارد، و در نهایت نیز، احتمال خرید را افزایش خواهد داد.

و این همان چیزی است که می‌خواهید! افزایش درآمد شرکت طی یک فرآیند اتوماتیک.

این مبنای مارکتینگ اتومیشن است؛ و به شما به عنوان یک مارکتر و بازاریاب این امکان را می‌دهد تا مخاطبان خود را هدف قرار دهید و براساس رفتارهای قبلی‌شان و شناختی که از آنها برایتان ایجاد شده، پیام‌ها و محتواهای شخصی‌سازی شده‌ای ارسال کنید. با این فرآیند، شما براساس نیاز مخاطبانتان و در زمان درستی با آنها تعامل برقرار می‌کنید و تصمیم به خرید را برایشان آسان می‌کنید و به دنبال آن، نرخ تبدیل لید به مشتری (و درآمدتان) افزایش خواهد یافت.

بایدها و نبایدهای مارکتینگ اتومیشن

حالا که جزئیات مارکتینگ اتومیشن را برای شما شرح دادیم، باید چند نکته‌ی مهم را نیز یادآور شویم. به طور خلاصه‌، باید و نبایدهای مارکتینگ اتومیشن را در زیر آورده‌ایم:

بدون بازبینی اهداف خود، فرایند فعلی‌تان را اتوماتیک نکنید!

از آنجا که مارکتینگ اتومیشن، زندگی مارکترها را آسان‌تر می‌کند، از نظر بسیاری از آنها، اولین قدم این است که فقط همه‌ی کارهایی که تا به‌حال انجام می‌داده‌اند را اتوماتیک کنند. اگرچه این رویکرد درست است، اما نیاز است تا قبل از شروع براساس این رویکرد، اهداف خود را یک دور بازبینی کنید.

درواقع نکته اینجاست که ما نمی‌خواهیم با استفاده از مارکتینگ اتومیشن، همان استراتژی‌های قبلی را که برای مشتریان مناسب نبود اجرا کنیم، نمی‌خواهیم همان عادات بد قبلی را دوباره تکرار کنیم و بدون اینکه به خواسته و نیاز مشتریان توجه کرده باشیم شروع به تعامل با آنها کنیم.

مارکتینگ اتومیشن را با استراتژی‌های بازاریابی درونگرای خود یکپارچه کنید.

بازاریابی درونگرا (inbound marketing) یک روش بازاریابی است که در آن کسب‌و‌کارها با ایجاد محتوای ارزشمند و تجربیات متناسب با خواست و علاقه‌ی مشتریان، آنها را به سمت خود جلب می‌کند. درواقع در این روش به جای مجبور کردن مخاطب به خرید محصول یا خدمات، با دادن اطلاعات مفید و ارزشمند، او را به سمت خود جذب می‌کنند؛ یعنی مشتری به خاطر ارزش ذاتی یک برند و کسب‌وکار، تصمیم به خرید از آن می‌گیرد.

در این نوع بازاریابی مهم‌ترین بخش، پیدا کردن محتوای مناسبی است که به خوبی مخاطبانتان را درگیر کند و آن‌ها را ترغیب کند تا وارد قیف فروش کسب‌وکارتان شوند. این اتفاق به مرور زمان و با استفاده از فرستادن پیام‌های شخصی‌سازی شده، ایمیل‌ها، شبکه‌های اجتماعی و راه‌های متعدد دیگری که برای تبلیغات وجود دارد ممکن خواهد شد.

پس اگر تازه شروع به استفاده از مارکتینگ اتومیشن کرده‌اید، نباید بازاریابی درونگرا را فراموش کنید. بلکه مارکتینگ اتومیشن باید در جهت این نوع بازاریابی به شما کمک کند و ارتباطات شما را با مشتریانتان تقویت کند، تا بتوانید محتوای مورد نیاز آن‌ها را دقیقاً در زمان درست، در اختیارشان قرار دهید.

اصلاً پیام‌های گروهی یا کلی ارسال نکنید!

با مارکتینگ اتومیشن، نیازی نیست به کل فهرست مخاطبان خود، پیام‌‌های کلی و گروهی ارسال کنید، این محتواهای کلی، در نهایت به‌دلیل نامناسب بودن محتوا برای مخاطب، توسط آنها یا پاک می‌شوند با به‌عنوان پیام تبلیغاتی اسپم می‌شوند.

برای مخاطبان هدف خود، محتوای شخصی‌سازی شده و هدفمند ارسال کنید.

سعی کنید محتوایی را ارائه کنید که می‌دانید مخاطبان هدف شما به دنبال آن هستند!

خود را جای مشتری بگذارید، فرض کنید اخیرا با شرکتی تعامل داشته‌اید و یک بخش از محتوایی که آن‌ها برای شما ایمیل کرده‌اند را دانلود کرده‌اید و واقعاً آن را دوست داشته‌اید. اما ایمیل بعدی که دریافت می‌کنید موضوع کاملاً متفاوتی دارد و به محتوایی که اخیراً خوانده‌اید، هیچ ربطی ندارد. به نظرتان اگر در ایمیل بعدی هم محتوایی دریافت می‌کردید که مرتبط با موضوعات مورد علاقه شما بود، برایتان تأثیرگذارتر نبود؟ چون این نوع محتواها دقیقا به علاقه و نیاز شما جواب پاسخ می‌دهند و باعث ایجاد حس خوشایندی برایتان می‌شوند، و به دنبال آن نیز احتمال بیشتری هست که تصمیم به خرید از آن شرکت بگیرید.

با مارکتینگ اتومیشن می‌توانید دقیقاً همین کار را انجام دهید.

مشتریان فعلی خود را از یاد نبرید!

فروش محصول یا خدمت جدید و بستن قراردادهای جدید، کار دشواری است. بسیاری از شرکت‌ها چنان توجه خود را بر درآمد از مشتریان جدید متمرکز می‌کنند، که مشتریان فعلی خود را فراموش می‌کنند؛ مشتریانی که به چیزی که آن شرکت می‌فروشد، قبلا علاقه‌ نشان داده‌اند و به احتمال زیاد خواستار خرید بیشتر از آنها هستند.

برای راضی نگه داشتن مشتریان فعلی خود و برای اینکه دوباره به سمت شما بازگردند، کمپین‌های تعاملی برگزار کنید.

نمی‌خواهیم بگوییم که همه‌چیز پول است، اما یک حقیقت وجود دارد، و آن این است که فروش به کسی که قبلاً از شما خرید کرده‌، بسیار راحت‌تر است. در واقع افزایش تعامل با مشتری از طریق بازاریابی محتوایی، یک عامل مهم در رشد کسب‌و‌کار شماست. با ارسال محتوای بخش‌بندی‌شده و شخصی‌سازی شده، تعامل با مشترانتان را تقویت کنید، این محتواها می‌تواند جنبه آموزشی برای مشتریان داشته باشد یا آنها را تشویق کند تا برای کسب اطلاعات بیشتر در زمینه‌های به خصوصی، به برند شما رجوع کنند.

جمع‌بندی

بسیار خوب، حالا که اصول اولیه را خوب متوجه شده‌اید، بیایید به یک جمع‌بندی کلی برسیم.

مارکتینگ اتومیشن به پرورش لید یا سرنخ مربوط می‌شود نه صرفا فروش! درواقع به جای فروش اجباری، از محتواهای شخصی‌سازی‌شده، مرتبط و همسو با خواسته‌ی مشتریان استفاده می‌کنیم تا آنها خودشان تشویق به خرید شوند. خبر خوب اینکه با استفاده از نرم‌افزارهای مارکتینگ اتومیش، این فرایند خیلی آسان‌تر هم می‌شود. حالا می‌توانیم کل فرایند را دوباره با اهداف بازاریابی خود تطابق دهیم.

مراحل جذب مخاطب، تبدیل به لید و نزدیک‌ کردن لیدها به مرحله خرید، که قبلاً درباره‌ی آن‌ها حرف زدیم را به خاطر دارید؟ گفتیم که مارکتینگ اتومیشن در مراحل تبدیل لید و مشتری، نقش مهمی دارد، اما درباره‌ی مرحله‌‌ی جذب مخاطب چطور؟ نمی‌خواهیم این‌جا به جزئیات این موضوع بپردازیم و آن را در پست دیگری توضیح خواهیم داد، اما به یاد داشته باشید که مارکتینگ اتومیشن نقش مهمی در استراتژی‌های بازاریابی درونگرا بازی می‌کند.

یکی از اهداف هر بازاریابی، ایجاد لیدهای باکیفیت برای تیم فروش است که احتمال تبدیل شدن آنها به مشتری بالا باشد. مارکتینگ اتومیشن به مارکترها کمک می‌کند تا فرایندهای مربوط به جذب و تبدیل را کارآمدتر کنند و به یک دیدگاه کلی نسبت به آنچه مخاطبان و لیدها در این فرآیند انجام می‌دهند، برسند. مثلا متوجه می‌شوند که چه محتوایی را دانلود کرده‌اند، چطور به ایمیل‌هایشان پاسخ می‌دهند و در قیف فروش چطور حرکت می‌کنند. همچنین می‌توانند هر مرحله از این فرآیند را رصد و اندازه‌گیری کنند تا متوجه شوند که کجا باید اصلاحاتی را ایجاد کنند تا به نتایج بهتری دست یابند.

در نهایت خواسته‌ی همه‌ی ما این است که شاهد موفقیت سازمانمان باشیم، و فکر می‌کنم شما هم با من هم‌عقیده باشید. بنابراین پیشنهاد می‌کنم که گزینه‌های خود را بررسی کنید و پلتفرمی را پیدا کنید که به خوبی به شما کمک کند تا به اهداف بازاریابی خود دست یابید.