مارکتینگ اتومیشن B2C چیست؟

پلتفرم مارکتینگ اتومیشن B2C یک نرم‌افزار پیام‌رسان است که از طریق آن می‌توانید کمپین‌هایی را در طول چرخه‌ی عمر کاربر، ایجاد، مدیریت و اتوماتیک کنید. همچنین می‌توانید براساس فرآیندی که تعریف می‌کنید، کمپین‌های چندکاناله برای جذب و حفظ کاربران ایجاد کنید.

هر کمپین ممکن است هدف متفاوتی داشته باشد، اما هدف مشترک تمام کمپین‌ها، درگیر نگه داشتن کاربران است. شما با مارکتینگ اتومیشن B2C می‌توانید پروفایل‌های یکپارچه برای مشتریان ایجاد کنید، نحوه‌ی تعامل کاربران با وب‌سایت یا اپلیکیشن‌تان را تحلیل کنید، تا با اتخاذ تصمیمات داده‌محور بتوانید به رشد و افزایش درآمد کسب‌و‌کارتان کمک کنید.

حتی آمارها هم، فوق‌العاده موثر بودن مارکتینگ اتومیشن در فرآیندهای بازاریابی را تایید می‌کنند:

• ۹۱ درصد بازاریاب‌هایی که به نظرسنجی Instapage پاسخ داده‌اند، اعلام کرده‌اند که فرآیند مارکتینگ اتومیشن، نقش بسیار مهمی در موفقیت کمپین‌های بازاریابی آن‌ها داشته است.
• بنا بر اظهار Protoco180، پرورش سرنخ از طریق مارکتینگ اتومیشن، باعث می‌شود تا 15 الی 20 درصد خریداران احتمالی که آمادگی خرید نداشته‌اند، به فروش تبدیل شوند.

چرا مارکتینگ اتومیشن برای کسب‌وکار B2C شما مهم است؟

اگر کسب‌وکارتان در حوزه‌ی بازارهای مصرفی است، پس “باید” جایی باشید که مشتریان‌تان حضور دارند؛ مارکتینگ اتومیشن B2C به شما امکان می‌دهد تا:

• بتوانید با استفاده از محتواهای کاملاً شخصی‌سازی ‌شده، با مشتریان خود در تعامل باشید.
• به انبوهی از داده‌های کاربران دسترسی خواهید داشت که کمک‌تان می‌کند براساس داده‌های رفتاری و جمعیت‌شناختی مشتریان‌تان، برای آن‌ها پروفایل شخصی ایجاد کنید.
• با استفاده از محتواهای مرتبط و شخصی‌سازی شده، می‌توانید یک ارتباط یک به یک با مشتریان خود ایجاد کنید.

در این‌جا به این سؤال بسیار مهم می‌رسیم: چطور باید از مارکتینگ اتومیشن، برای بهبود فعالیت‌های بازاریابی بهره برد؟

برای پاسخ به این سؤال، 11 نمونه‌ی موفق را شرح داده‌ایم تا متوجه شوید که برندهای مختلف چطور از مارکتینگ اتومیشن استفاده می‌کنند.

1. کمپین خوشامدگویی (welcome campaign)

کسب‌و‌کارهای بررسی شده:‌ Resume.com ، Airbnb، Tripoto

کانال: ایمیل

مناسب برای صنایع: گردشگری، تجارت الکترونیک، SaaS

بارزترین کاربرد استفاده از مارکتینگ اتومیشن، در ارسال پیام خوشامدگویی به کاربران و مشتریان است. مسلماً برای اغلب برندها ضروری است که همان ابتدای کار، یک ارتباطی را با مشتریانشان آغاز کنند. شما با استفاده از مارکتینگ اتومیشن، دیگر نیاز به ارسال دستی پیام خوشامدگویی برای هر عضو جدید ندارید بلکه به صورت خودکار این پیام‌ها ارسال خواهند شد (ارسال پیام به صورت دستی می‌تواند خیلی آزاردهنده باشد به‌خصوص اگر کاربران زیادی داشته باشید!).

این‌جاست که نقش مارکتینگ اتومیشن در فرآیندهای بازاریابی برجسته می‌شود و به کمک‌تان می‌آید تا ایمیل‌ مربوط به عضویت‌های جدید را بلافاصله پس از ثبت‌نام، به صورت خودکار ارسال کنید.

Resume.com: نمونه ایمیل

Airbnb: نمونه ایمیل

Tripoto: نمونه ایمیل

2. کمپین آموزشی (onboarding campaign)

کسب‌و‌کارهای بررسی شده: Tailor Brands، Mailchimp

کانال: ایمیل

مناسب برای صنایع: SaaS، Online Marketplace، BFSI

طبق آمار، بیشتر اپلیکیشن‌ها در سه روز اول بعد از نصب، حدود ۷۷ درصد کاربران فعال روزانه‌ی (DAU) خود را از دست می‌دهند؛ اغلب این کاربران به‌دلیل اینکه نمی‌دانند چطور باید از اپلیکیشن استفاده کنند، اقدام به حذف اپلیکیشن می‌کنند. به همین دلیل است که کسب‌وکارها باید حتما یک فرایند آموزشی بی‌نقصی برای کاربرانشان داشته باشند.

اجرای کمپین‌های آموزشی، به کاربران اپلیکیشن‌ها کمک می‌کند تا گام به گام با محصول آشنا شوند و از تماشاچی بودن، به یک کاربر فعال متعهد تبدیل شود.

Tailor Brands: نمونه ایمیل

MailChimp: نمونه ایمیل

3. کمپین تکرار خرید یا بازگشت مشتری (repeat purchase campaign)

کسب‌و‌کارهای بررسی شده: Pinkberry، Flaberry، H&M

کانال: ایمیل، پوش نوتیفیکیشن

مناسب برای صنایع: SaaS، تجارت الکترونیک، گردشگری

چطور می‌توان از مشتری فعلی، بیشترین سود را به دست ‌آورد؟‌

بنابر مطالعه‌‌ی اخیر Adobe، بالای 40 درصد درآمد فروشگاه‌های تجارت الکترونیک را مشتریان فعلی ایجاد می‌کنند! جذب مشتری جدید، پنج برابر بیشتر از تبدیل یک مشتری فعلی هزینه دارد؛ این در حالی است که افزایش ۵ درصدی نرخ بازگشت مشتری در صنعت تجارت الکترونیک، سودآوری شما را از ۲۵ درصد به ۹۵ درصد می‌رساند!

کاربران فعلی‌ شما، با برند و محصول‌تان آشنا هستند، درنتیجه به‌لحاظ تئوری تبدیل آن‌ها به مشتری، در قیاس با جذب مشتریان جدید، آسان‌تر است.

Pinkberry: نمونه ایمیل

Felakberry: نمونه ایمیل

• اگر بادقت به ایمیل Flaberry نگاه کنید، می‌بینید که برای شخصی‌سازی کردن محتوا، از نام مشتریانشان استفاده کرده‌اند!
• دومین بخش شخصی‌سازی، با کد تخفیف همراه است. PRIY10. شامل ۴ حرف اول اسم مشتری است که یک پیشنهاد شخصی یکبار مصرف است و فقط برای همان مشتری درنظر گرفته شده است!

H&M: نمونه پوش نوتیفیکیشن

4. کمپین تعامل/فعال‌سازی مجدد (re-engagement/reactivation campaign)

کسب‌و‌کارهای بررسی شده: QuizUp، RunKeeper، BuzzFeed

کانال: پوش نوتیفیکیشن، ایمیل

مناسب برای صنایع: SaaS، تجارت الکترونیک، گردشگری، تناسب اندام و سبک زندگی

چالش هر کسب‌و‌کاری این است که محصولش آنقدر جذاب باشد که کاربرانش برای خرید بیشتر، دائم به آن بازگردند! هر اپلیکیشن مهمی که امروز در گوشی‌هایمان داریم، روزی با کاهش تعداد کاربران و میانگین زمان سپری‌شده در اپلیکیشن، دست‌وپنجه نرم کرده‌اند!

اگر در تلاش هستید که کاربران خود را حفظ کنید و آنها را درگیر محصول خود نگه دارید، می‌توانید با استفاده از مارکتینگ اتومیشن، آن‌ها را به اپلیکیشن/وب‌سایت خود بازگردانید.

می‌توانید با بررسی چند مثالی که در زیر آورده‌ام، از آن‌ها ایده بگیرید:

QuizUp: نمونه ایمیل

RunKeeper: نمونه ایمیل

BuzzFeed: نمونه ایمیل

5. کمپین چندکاناله (multi channel campaign)

کسب‌و‌کارهای بررسی شده: Ola، Bookmyshow، Prettysecrets

کانال: پوش نوتیفیکیشن، ایمیل، اس‌ام‌اس، پوش نوتیفیکیشن وب

مناسب برای صنایع: تجارت الکترونیک، گردشگری، تناسب اندام و سبک زندگی

بیشتر کاربران آنلاین در چند مرحله‌ی متوالی، از دستگاه‌های مختلف (اسکرین‌های مختلف) استفاده می‌کنند. مثلا آن‌ها احتمالاً جست‌وجوی آنلاین خود را با لپ‌تاپ شروع می‌کنند، سپس محتوای تکمیلی را با تبلت بررسی می‌کنند و در آخر ترجیح می‌دهند که تراکنش را با موبایل خود انجام دهند.

برندها برای ماندن در ذهن مخاطب، باید بیش از پیش از کانال‌های متعدد استفاده کنند، و این موضوع، از طریق پلتفرم‌های مارکتینگ اتومیشن به‌راحتی قابل دستیابی خواهد بود.

Ola: نمونه ایمیل و اس‌ام‌اس

اپلیکیشن سرویس‌ حمل‌ونقل اشتراکی Ola، خدمات جدید خود را از طریق اس‌ام‌اس، ایمیل، پوش نوتیفیکیشن و پیام‌ درون‌اپلیکیشنی تبلیغ می‌کند.

BookMyShow: نمونه پوش نوتیفیکیشن و ایمیل

مثلا اپلیکیشن خرید بلیط BookMyShow، از طریق ۳ کانالِ پوش نوتیفیکیشن، ایمیل و پیام‌ درون‌اپلیکیشنی، به فاصله‌ی یک روز از یکدیگر، درباره‌ی فیلم “ابرقهرمان” اطلاع‌‌رسانی می‌کند!

PrettySecrets: پوش، اس‌ام‌اس و وب پوش

اپلیکیشن ‌فروش لباس زیر زنانه Prettysecrets ، مشتاقانه کاربرانش را در چندین کانال‌ مختلف دنبال می‌کند. مثلا در نسخه‌ی موبایل، با ارسال پوش نوتیفیکیشن و اس‌ام‌اس، کاربر را ترغیب می‌کند تا ثبت سفارش سبد خرید رهاشده‌ی خود را تکمیل کند. یا مثلا وقتی کاربر وارد وب‌سایت این کسب‌و‌کار می‌شود، پوش نوتیفیکیشنِ وب مربوط به همان کمپین، فعال می‌شود.

6. کمپین رفتار-محور (behavioral campaign)

کسب‌و‌کارهای بررسی شده: Nordstrom، Overstock، Netflix، Amazon

کانال: پوش نوتیفیکیشن، ایمیل، اس‌ام‌اس

مناسب برای صنایع: SaaS، تجارت الکترونیک، گردشگری، تناسب اندام و سبک زندگی، سرگرمی آنلاین

یک پلتفرم مارکتینگ اتومیشن، درباره‌ی کاربران و فعالیت‌های‌ آن‌ها در کانال‌های مختلف، حجم انبوهی از داده‌ها را در اختیارتان می‌گذارد. شما می‌توانید براساس ویژگی‌های جمعیت‌شناختی و فعالیت‌های آنلاین مصرف‌کننده‌ی خود، درباره‌ی رفتار خرید او در آینده نتیجه‌گیری کنید. این کار به‌ویژه در بخش‌بندی کاربران (segmentation) و هدف‌گیری آن‌ها با پیام‌های مرتبط و شخصی‌سازی‌شده مفید خواهد بود.

NordStrom: نمونه ایمیل

Overstock: نمونه پوش نوتیفیکیشن

Netflix: نمونه پوش نوتیفیکیشن

Amazon: نمونه ایمیل

7. کمپین فروش جانبی (cross-selling campaign)

کسب‌و‌کارهای بررسی شده: Create&Barrel، Amazon، EasyJet

کانال: ایمیل

مناسب برای صنایع: SaaS، تجارت الکترونیک، گردشگری، تناسب اندام و سبک زندگی

منظور از فروش جانبی (cross-selling)، بازارگرمی و تبلیغ برای فروش اقلام مرتبط و مکمل، همراه با یک محصول است. غول تجارت الکترونیک آمازون با این تاکتیک توانسته بسیار موفق عمل کند، طوری که تقربیاً ۳۵ درصد درآمد آن‌ها، حاصل فروش جانبی محصولات دیگر است!

شما با ارسال پیام‌های سفارشی‌سازی ‌شده بعد از هر خرید، می‌توانید مشتریان خود را به تکرار خرید ترغیب کنید. این کار با پلتفرم مارکتینگ اتومیشن و داده‌های مرتبط با تاریخچه‌ی خرید مشتری، به‌راحتی قابل انجام است. بیایید به چند مثال زیر نگاهی بیندازیم:

Crate&Barrel: نمونه ایمیل

Amazon: نمونه ایمیل

EasyJet: نمونه ایمیل

8. کمپین اطلاع‌رسانی/آپدیت (information/update campaign)

کسب‌و‌کارهای بررسی شده: Ola، United Airlines، Google

کانال: پوش نوتیفیکیشن، ایمیل، اس‌ام‌اس

مناسب برای صنایع: SaaS، تجارت الکترونیک، گردشگر، تناسب اندام و سبک زندگی، BFSI

شما با استفاده‌ی مؤثر از مارکتینگ اتومیشن می‌توانید اطلاعات مهم و آپدیت‌های حیاتی را از طریق کانال‌های مختلف برای مشتریانتان ارسال کنید. برندها فرآیند ارسال اطلاعات اولیه‌ی تراکنش‌ها و آپدیت‌های کاربران را از طریق مارکتینگ اتومیشن اتوماتیک می‌کنند. به این ترتیب، می‌توانید اطلاعات مهم و محتواهای مرتبط را در زمان مناسب آن ارسال کنید.

Ola: نمونهٔ ایمیل + اس‌ام‌اس

اپلیکیشن حمل‌ونقل‌ اشتراکی Ola، اطلاعات تراکنشی مربوط به پرداخت موفق کاربرانش را از طریق ایمیل و اس‌ام‌اس، به آنها اطلاع ‌می‌دهد.

United Airlines: نمونه پوش نوتیفیکیشن

Google: نمونه پوش نوتیفیکیشن

9. تست A/B برای کمپین‌ها

کسب‌و‌کار بررسی شده: Yummly

کانال: پوش نوتیفیکیشن

مناسب برای صنایع: SaaS، تجارت الکترونیک، گردشگری، تناسب اندام و سبک زندگی

شما با A/B تست کردن کمپین‌ها می‌توانید بفهمید چه کاری جواب می‌دهد و چه کاری بی‌نتیجه است. پلتفرم مارکتینگ اتومیشن به شما کمک می‌کند تا بتوانید کمپین‌های خود را بر روی مشتریان واقعی آزمایش کنید و در ادامه، کمپین‌هایی تأثیرگذار ایجاد کنید.

A/B تست Yummly: نمونه‌های پوش نوتیفیکیشن

10. کمپین دریافت بازخورد (feedback campaign)

کسب‌و‌کارهای بررسی شده: Whale، Papa Jons، Tailor Brands، تیندر، آمازون

کانال: ایمیل، پوش نوتیفیکیشن

مناسب برای صنایع: SaaS، تجارت الکترونیک، گردشگری، تناسب اندام و سبک زندگی

بازخورد سنگ‌بنای فرایند پیشرفت و توسعه‌ی هر شرکتی است؛ در واقع انتقادات کاربران، به طور مستقیم بر تکامل محصول تأثیر می‌گذارد. مشکل اینجاست که دستیابی به بازخوردهای باکیفیت، دشوار است. برند شما می‌تواند با استفاده از مارکتینگ اتومیشن و از طریق کانال‌های متعدد، با مشتریان خود ارتباط برقرار کند و بازخوردهای مناسب به دست آورد.

Whale: نمونه پوش نوتیفیکیشن

Papa Jones: نمونه اس‌ام‌اس

Tailor Brands: نمونه ایمیل

Tinder: نمونه ایمیل

Amazon: نمونه ایمیل

11.  کمپین بیش‌فروشی (upsell campaign)

کسب‌و‌کارهای بررسی شده: Kotak Mahindra، Quikr

کانال: ایمیل

مناسب برای صنایع: SaaS، تجارت الکترونیک، گردشگری، تناسب اندام و سبک زندگی

بیش‌فروشی یعنی بازارگرمی و تبلیغ برای محصول/خدمت ارتقا‌ء‌یافته‌ای که نسبت به ترجیح مشتری، امتیاز بیشتری برای او دارد. طبق گزارش Gartner: «بیش از ۸۰ درصد درآمد آینده‌ی شما را ۲۰ درصد مشتریان‌تان تولید خواهند کرد.» Skullcandy با استفاده از مارکتینگ اتومیشن توانست درآمدهای حاصل از بیش فروشی را تا ۳۰ درصد افزایش دهد.

شما با استفاده از مارکتینگ اتومیشن و از طریق بیش‌فروشی، می‌توانید درآمد بیشتری از مشتریان خود به دست آورید. به چند مثال زیر دقت کنید:

Kotak Mahindra: نمونه ایمیل

Quikr : نمونه ایمیل

جمع‌بندی

راه‌های خیلی بیشتری وجود دارد که از طریق آن‌ها بتوانید مارکتینگ اتومیشن را برای برند خود راه‌اندازی کنید، امیداریم این 11 مثال آن‌قدر خوب بوده باشند که بتوانید از آن‌ها ایده بگیرید و کارتان را شروع کنید.

نظر خود را در کامنت با ما درمیان بگذارید.