هیچ کسب‌وکاری مشتریانی ندارد که دقیقا شبیه یکدیگر باشند، بنابراین اگر تلاش‌های بازاریابی شما مطابق با پرسونای منحصربه‌فرد هر مشتری، شخصی‌سازی نشده باشد، فرصت به دست آوردن حداکثر ارزش از هر مشتری را از دست خواهید داد. اما راهکار چیست؟ بخش‌بندی مشتریان یا سگمنت کردن.
طبق آمار، بیش از ۸۰ درصد مصرف‌کنندگان امروزی به احتمال زیاد از برندهایی خرید می‌کنند که تجربه‌ای شخصی‌سازی‌شده برای آنها رقم می‌زنند. و سگمنت کردن مشتری، مسیر مطمئن شما برای ایجاد تعاملات شخصی‌سازی‌شده در مقیاس مناسب است.
به فرایند تقسیم‌بندی مشتریان بر اساس وجوه مشترک، بخش‌بندی یا سگمنت کردن مشتری گفته می‌شود. این کار به شما کمک می‌کند تا کمپین‌های بازاریابی، فروش و خدمات مشتریان خود را کارآمدتر کنید و آنها را مطابق با نیازهای هر مشتری شخصی‌سازی کنید.
این بلاگ به شما نشان می‌دهد چطور مشتریان خود را بخش‌بندی کنید و کسب‌وکارتان را بهبود ببخشید.
۸ راهی که کسب‌وکارها می‌توانند، و باید از طریق آنها مشتریان خود را بخش‌بندی کنند.
1. بخش‌بندی جمعیت‌شناختی (Demographic segmentation)
بخش‌بندی جمعیت‌شناختی بر اساس ویژگی‌های اجتماعی و اقتصادی مشتریان مثل جنسیت، سن، شغل، درآمد خانوار و وضعیت تأهل انجام می‌شود.
فرض کنید یک برند مد لوکس هستید. در این شرایط شما با هدف قرار دادن و بخش‌بندی افراد پردرآمد در کلان‌شهرها و با ساخت تبلیغات برای محصولات ممتاز خود، می‌توانید به مشتری‌های بهتری دست یابید.
2. بخش‌بندی جغرافیایی (Geographic segmentation)
بخش‌بندی جغرافیایی به شما امکان می‌دهد تا مشتریان را بر اساس موقعیت مکانی، زبان، حمل‌ونقل و فضای کارشان دسته‌بندی کنید.
این نوع بخش‌بندی به موقعیت‌های مکانی فیزیکی مشتریان شما مثل کشور یا شهر محدود نمی‌شود. شما می‌توانید مشتریان خود را بر اساس متغیرهای جغرافیایی مانند شرایط آب‌وهوایی، ترجیحات غذایی/پوشاک و … نیز بخش‌بندی کنید. با این کار می‌توانید محصولات یا خدمات خود را به افرادی بفروشید که پیشنهادات شما به دردشان می‌خورد.
مثال کلاسیک این نوع بخش‌بندی جغرافیایی، مربوط به محصول پوشاک زمستانی است. ماه‌هایی که در کشورهای غربی، زمستان سرد تلقی می‌شوند، ممکن است برای کشورهای واقع در جنوب آسیا این چنین نباشند. بنابراین، یک برند جهانی، برای مجموعه زمستانی خود، تبلیغات ویژه آب‌وهوا اجرا خواهد کرد.
3. بخش‌بندی روانشناختی (Psychographic segmentation)
به گروه‌بندی مشتریان بر اساس ویژگی‌های مشترک آنها مثل ارزش‌ها، علایق و خصوصیات شخصیتی‌شان، بخش‌بندی روانشناختی گفته می‌شود.
برای مثال، شرکت‌های تولیدکننده مواد غذایی وگان، باید بازاریابی، تبلیغات و کمپین‌های فروش خود را برای مخاطبان وگان یا گیاهخوار انجام دهند، که اینجا تنها از طریق بخش‌بندی روانشناختی امکان‌پذیر است.
4. بخش‌بندی بر اساس تکنولوژی (Technographic segmentation)
کسب‌وکارها باید بدانند مخاطبان‌شان از چه طریقی به محتوای آنها دسترسی دارند. آیا با گوشی‌های هوشمند خاصی محتواها را مشاهده می‌کنند، یا از طریق مرورگرها؟ یا سایر منابع؟
به این روش دسته‌بندی مشتریان، بخش‌بندی بر اساس تکنولوژی می‌گویند. این نوع بخش‌بندی، عمیق‌تر و شخصی‌شده‌تر است و به شما این امکان را می‌دهد تا مشتریانتان را بر اساس فناوری مورد استفاده‌ی آنها بشناسید و دسته‌بندی کنید.
یک نمونه از این نوع بخش‌بندی زمانی است که برندها، مشتریانشان را بر اساس مرورگرهایی که استفاده می‌کنند، دسته‌بندی می‌کنند. فرض کنید برندی هستید که قاب آیفون می‌فروشید، درنتیجه شما باید کاربرانی را هدف قرار دهید که از مرورگر سافاری به‌جای کروم استفاده می‌کنند.
5. بخش‌بندی رفتاری (Behavioral segmentation)
در این نوع بخش‌بندی، مشتریان بر اساس الگوهای خرید، سبک زندگی، فعالیت آنها در وب‌سایت و آخرین تعامل‌شان با برند، دسته‌بندی می‌شوند.
بخش‌بندی رفتاری مشتریان به شما امکان می‌دهد تا استراتژی‌های مربوط به شخصی‌سازی را بهبود ببخشید و کمپین‌های ایمیلی هدفمند اجرا کنید، تبلیغات فعالیت‌‌محور انجام دهید و الگوهای خرید مشتریانان را درک کنید. مزیت مهم دیگر این نوع بخش‌بندی این است که متوجه می‌شوید هر مشتری در کدام مرحله‌ی آگاهی از برند قرار دارد، برای مثال آیا مشتری محصول را می‌شناسد! ایا راه‌حل‌ها را می‌شناسد! و مانند این‌ها.
6. بخش‌بندی مبتنی‌بر نیاز (Needs-based segmentation)
بخش‌بندی مشتریان بر اساس نیازهای مشخص آنها مانند ویژگی‌های محصول، نیازهای خدماتی یا روش‌های تحویل محصول، به شما امکان می‌دهد تا کمپین‌های بازاریابی متمرکز اجرا کنید.
برای مثال، ممکن است یک برند نوشیدنی انرژی‌زا برای ورزشکاران، و یک برند لباس نوزاد برای پدرومادرهای جدید بازاریابی کند یا پیشنهاد پرداخت در محل را به مشتریان سابقش ارائه دهد.
7. بخش‌بندی ارزش‌محور (Value-based segmentation)
منظور از بخش‌بندی ارزش‌محور این است که ارزش اقتصادی مخاطبان هدف خود را درک کنید و آنها را براساس مقدار ارزشی که به کسبوکار شما اضافه می‌کنند، دسته‌بندی کنید. یک راه برای این نوع بخش‌بندی، از طریق میزان رضایت مشتری (CSAT)، تعداد خرید مشتریان و میانگین ارزش مالی خرید آنهاست. اما چرا این نوع بخش‌بندی مهم است؟ هدف قرار دادن مشتریان باارزش، به شما امکان می دهد تا آنها را با محتواهای تبلیغاتی مناسب تغذیه کنید و آنها ر ا به مشتریان وفادار برند خود تبدیل کنید.
8. بخش‌بندی نسلی (Generational segmentation)
بخش‌بندی نسلی ترکیبی از بخش‌بندی‌های رفتاری و جمعیت‌شناختی است، که در آن مشتریان را بر اساس نسل‌شان بخش‌بندی می‌کنید و هدف بازاریابی قرار می‌دهید.
این نوع بخش‌بندی تا حد زیادی به این بستگی دارد که الگوهای خرید، ترجیحات و ایدئولوژی مشتری را برحسب نسل‌هایی مثل نسل X، نسل Z، نسل هزاره (Millennials) و نسل بومر (Boomers) درک کنید.
برای مثال، نسل Z و نسل هزاره درمقایسه با نسل بومر، حضور اجتماعی بیشتری دارند و از ترندهای روز نیز بیشتر آگاه هستند. بنابراین منطقی است که برای هدف قرار دادن آنها، به‌جای کانال ایمیل، از استراتژی بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی استفاده کرد.
