ممکن است از خودتان بپرسید چرا باید ایجاد لید (Lead Generation) با استفاده از مارکتینگ اتومیشن برای کسبوکارتان مهم باشد؟
کسبوکار شما چه شرکت B2B باشد، چه شرکتی که محصولات و خدمات خود را به بازارهای B2C می‌فروشد، اول باید لید یا سرنخ داشته باشید تا در آینده بتوانید این لیدها را به مشتری تبدیل کنید! باتوجه به وجود بحران اقتصادی در کشور، ضروری است که برای تداوم رشد کسبوکارتان، ورودی قیف بازاریابی (Funnel) خود را که مربوط به ایجاد سرنخ است همواره پر نگه دارید.
ایجاد سرنخ، اولین گام برای جذب افراد به کسبوکارتان است. اگر می‌خواهید نرخ تبدیل سرنخ به مشتری را افزایش دهید، مارکتینگ اتومیشن (marketing automation) در تحقق این هدف به شما کمک می‌کند.
این بلاگ تنها بخش کوچکی از مزایایی که ایجاد سرنخ و مارکتینگ اتومیشن برای کسبوکار شما به همراه دارد را نشان می‌دهد.
ایجاد سرنخ چیست و چرا برای کسبوکار شما مهم است؟
بیایید اول از همه ببینیم که منظور از ایجاد لید یا سرنخ چیست؟
تعاریف زیادی برای تولید سرنخ وجود دارد، اما مهم‌ترین تعریف این است که: به فرایند جذب افراد به کسبوکار و تبدیل آنها به مشتری از طریق پرورش آنها (lead nurturing)، ایجاد سرنخ گفته می‌شود.
آن‌چه از تعریف ایجاد سرنخ معلوم است این است که به تداوم رشد و گسترش کسبوکارتان کمک می‌کند و به شما این امکان را می‌دهد تا به مشتریان احتمالی (بالقوه) بیشتری دسترسی پیدا کنید و آنها را به کسبوکارتان علاقه‌مند کنید.
تولید سرنخ معمولاً شامل استفاده از مجموعه‌ای از تاکتیک‌ها ازجمله SEM، سئو، شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات نمایشی (Display Ads) است.
مارکتینگ اتومیشن چیست؟
منظور از مارکتینگ اتومیشن، استفاده از یک پلتفرم برای اتوماتیک کردن فرآیند اجرای کمپین‌ها و فعالیت‌های بازاریابی در سراسر سفر مشتری (Customer Journey) است. در واقع مارکتینگ اتومیشن به کسبوکار شما کمک می‌کند تا انجام یک سری از فعالیت‌های تکراری و وظایف بازاریابی‌تان را اتوماتیک و ساده‌سازی کنید.
با مارکتینگ اتومیشن می‌توانید برای لیدهای خاص در کسبوکارتان، تجربه‌های شخصی‌سازی‌شده و مجزا ایجاد کنید. همچنین می‌توانید براساس داده‌هایی که از لیدها و مشتریانتان دارید، متناسب با ویژگی‌ها و علایقشان با آنها تعامل کنید تا در نقاط تماس برند (Business touchpoints)، سفر مشتری پویایی ایجاد کنید.
یک پلتفرم مارکتینگ اتومیشن چطور کار می‌کند؟
پلتفرم مارکتینگ اتومیشن، داده‌های مربوط به لیدها را از طریق تعامل با آنها جمع‌آوری می‌کند: داده‌هایی مانند آدرس ایمیل‌ها، اطلاعات جمعیت‌شناختی، اطلاعا تعاملی آنها و …. این داده‌ها کمک‌تان می‌کند تا دیدگاهی کامل و در لحظه (Real Time) از هر لید داشته باشید.
همچنین شما با استفاده از این داده‌ها می‌توانید بخش‌بندی‌های (Segmentation) مختلفی از لیدها را در یک پلتفرم مارکتینگ اتومیشن ایجاد کنید، تا در ادامه بتوانید پیام‌های شخصی‌سازی‌شده را از طریق کانال مناسب هر بخش، برای آنها ارسال کنید. همچنین این پلتفرم به شما امکان می‌دهد تا فعالیت‌های دیجیتالی خود را انجام دهید بدون اینکه نیاز باشد تا روی دکمه‌ی «ارسال» به صورت دستی کلیک کنید! فعالیت‌های دیجیتالی مانند ارسال ایمیل، نوتیفیکیشن، پیام‌های درون برنامه‌ای، اجرای کمپین‌ها و …
یک پلتفرم اتومیشن خوب به شما کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه کسبوکارتان را پیدا کنید، محتوای درست و مناسب هر لید را تولید کنید و براساس رفتار لیدها و مشتریان، به فعالیت آنها به صورت اتوماتیک واکنش نشان دهید (مثلا با خرید اول مشتری خود برای او کد تخفیفی برای خریدهای آتی ارسال کنید).
هدف اصلی استفاده از پلتفرم‌های اتومیشن، اسکیل کردن (Scaling) یا مقیاس‌پذیری است (اسکیل کسبوکار به این معناست که زمینه را برای رشد کسبوکارتان تامین کنید). مقیاس‌پذیری در تبدیل‌های سایت، در ایجاد لید، در بازاریابی ایمیلی و غیره.
چطور برای ایجاد لید، یک استراتژی تدوین کنیم؟
برای ایجاد لید یا سرنخ باید مانند هر اقدامی در کسبوکارتان، با یک استراتژی و برنامه شروع کنید. وقتی برای ایجاد لید، استراتژی داشته باشید، تضمین می‌کنید که همیشه یک جریان ثابت از افراد وجود دارد که علاقه‌مندند ببینند شما چه چیزی برای عرضه دارید. البته که هر یک از صاحبان کسب‌وکارها یا مدیران بازاریابی، چنین هدفی دارند! به همین دلیل است که داشتن یک استراتژی خوب، برای تولید سرنخ و فعالیت‌های مارکتینگ اتومیشن نقش بسیار مهمی دارد.
نکته‌ی مهم: دقت کنید که شما با کپی‌برداری از استراتژی تولید سرنخ دیگر کسب‌وکارها به نتایج مشابه آنها دست نخواهید یافت. این استراتژی باید متناسب با کسبوکار شما باشد.
در تدوین استراتژی ایجاد سرنخ باید موارد زیر را حتما تعیین کنید:
- اهداف و KPIهای سفر هر مشتری
- محرک‌های مختلف برای جذب سرنخ
- اینکه کدام‌یک از این‌ها برای کسبوکار شماست: MQL، SQL یا POL
- برنامه‌ی تبلیغات
- سئو
- برنامه ارزیابی عملکرد
- جریان‌های مارکتینگ اتومیشن
- برنامه‌ریزی برای آزمایش
- منابع کسبوکارتان
- جدول زمانی فعالیت‌هایتان
توجه داشته باشید که این موارد را باید در تمامی مراحل از جذب سرنخ و تبدیل آنها به مشتری، تا تمامی فعالیت‌های مربوط به Up-Selling و Cross-Selling و تعامل با مشتری، در نظر بگیرید.
ایجاد لید از طریق مارکتینگ اتومیشن، چه کمکی به کسبوکار شما می‌کند؟
دست کم ۸ روش وجود دارد که می‌توانید با استفاده از مارکتینگ اتومیشن لید ایجاد کنید و به رشد کسبوکار خود کمک کنید. بیایید به این 8 روش ایجاد لید از طریق مارکتینگ اتومیشن کمی عمیق‌تر بپردازیم.
- فعال‌سازی لیدهای غیرفعال: بسیاری از کسب‌وکارها لید‌هایی دارند که زمانی فعال بوده‌اند و اکنون تماس‌شان را با آن برند قطع کرده‌اند. کسبوکار شما می‌تواند برای فعال‌سازی این لیدهای غیرفعال، با استفاده از ابزارهای مارکتینگ اتومیشن به آنها نزدیک شود. شما می‌توانید با ارائه‌ی محتوای خاص و متناسب با ویژگیهای این لیدها، با آنها تعامل کنید.
- افزایش سود فروش: طبق مطالعات، مارکتینگ اتومیشن بهره‌وری فروش را تا ۱۴.۵ درصد افزایش می‌دهد. با مارکتینگ اتومیشن شما می‌توانید درباره‌ی مزایای محصول یا خدمات خود، نحوه‌ی استفاده از این محصول یا خدمات، و در جهت رفع تمامی سوالات و مشکلات احتمالی کاربر، اطلاعات بیشتری به آنها ارائه کنید. ارائه اطلاعات بیشتر، احتمال تبدیل لید به مشتری را افزایش می‌دهد.
- ایجاد تجربه کاربری بهتر: به مجموع تجربه‌های شخصی‌سازی‌شده فرد از کسبوکار شما، تجربه‌ی کاربری (User Experience) گویند. شما با مارکتینگ اتومیشن، پیام‌های شخصی‌سازی‌شده‌ای را به لیدها ارسال می‌کنید که منحصراً برای آنها تولید شده‌اند. با شخصی‌سازی کردن محتواها، اطلاعات مناسب در اختیار سرنخ‌ها قرار می‌گیرد و به این ترتیب، کسبوکار شما تجربه‌ی کاربری بهتری را ایجاد می‌کند.
- بهبود کیفیت سرنخ (MQL، SQL، PQL): چون با استفاده از مارکتینگ اتومیشن می‌توانید اطلاعات ارزشمند و مرتبطی را درخصوص محصولات/خدمات خود به لیدها ارائه کنید، کیفیت این لیدها نیز بهبود می‌یابد. همچنین، مارکتینگ اتومیشن به سرنخ‌ها کمک می‌کند تا حد MQL، SQL و PQL در قیف فروش پایین بروند. وقتی سرنخ‌ها با محتوای مناسب خودشان که برایشان مفید باشد تعامل داشته باشند، کیفیت آنها افزایش می‌یابد؛ زیرا با اطلاعات بیشتر، احتمال تبدیل شدن آنها به مشتری بیشتر است.
- افزایش تعداد کل سرنخ‌ها و فروش نهایی‌شده: بنابر آمار، ۸۰ درصد کسانی که از مارکتینگ اتومیشن استفاده کرده‌اند، شاهد افزایش تعداد سرنخ‌ها و ۷۷ درصد آنها، شاهد افزایش تعداد تبدیل‌هایشان (Conversion) بوده‌اند. چون مارکتینگ اتومیشن به بهبود کیفیت سرنخ و تیم فروش کمک می‌کند، به دنبال آن تعداد کل سرنخ‌ها و میزان فروش نهایی نیز افزایش می‌یابد.
- صرف‌جویی در وقت و منابع: مارکتینگ اتومیشن بسیاری از وظایف بازاریابی را به صورت خودکار انجام می‌دهد و دیگر نیازی به استخدام کارمند بیشتر نخواهید داشت. از طرفی کارمندان فعلی نیز زمان بیشتری خواهند داشت تا روی کارهای راهبردی‌تر که اهمیت بیشتری برای کسبوکار دارند، تمرکز کنند.
- افزایش درآمد و نرخ بازگشت سرمایه (ROI): از آن‌جایی که ایجاد لید با استفاده از مارکتینگ اتومیشن، کسبوکارتان را کارآمدتر می‌کند، زمان و منابع بیشتری نیز از شما آزاد می‌شود (و هزینه‌های شما کمتر شود) و این موضوع، افزایش فروش کل را به دنبال دارد. نتیجه‌ی همه‌ی این‌ها، ROI و درآمد بیشتر برای کسبوکار شماست.
- جریان نقدی بهتر: ایجاد سرنخ با استفاده از مارکتینگ اتومیشن به شما کمک می‌کند تا مشتریان احتمالی را سریع‌تر و با موفقیت بیشتری به مشتری تبدیل کنید. در واقع پشتیبانی از تیم فروش و بهبود کیفیت سرنخ‌ها، تأثیر مثبتی بر نهایی شدن فروش و معاملات دارند.
علاوه‌بر این، همان طور که گفتیم خودکارسازی فرآیندهای بازاریابی، صرفه‌جویی در وقت و منابع را به دنبال دارد و این هم به‌نوبه‌ی خود به بهبود جریان نقدی کمک می‌کند. وقتی فعالیت‌های مارکتینگ اتومیشنتان راه‌اندازی شد و اولین نتایج کم‌کم بروز کرد، می‌توانید برنامه‌ی بازاریابی خود را تحلیل و اصلاح کنید.
هرچه فرایند ایجاد سرنخ را بیشتر اتوماتیک کنید، قیف فروش‌تان سازمان‌یافته‌تر و موفق‌تر خواهد بود. شما با اتومیشن، تعداد سرنخ‌های فروش و بهره‌وری فروش خود را افزایش می‌دهید. هر دو این مزایا باعث می‌شوند معاملات نهایی‌شده و درآمد کل کسبوکارتان– که هدف اصلی شما در کسبوکار است- افزایش یابد.
سخن پایانی
تولید سرنخ و مارکتینگ اتومیشن نقش مهمی در رشد کسبوکارتان دارند. بدون این دو، به سختی می‌توانید مشتریان و فرصت‌های فروش جدید را به سمت کسبوکارتان جذب کنید.
برای استفاده از ابزارهای مارکتینگ اتومیشن، می‌توانید از مشاوره رایگان متریکس استفاده کنید.
این بلاگ از این منبع، ترجمه شده است.
