در بلاگ قبلی توضیج دادیم که بخش‌بندی رفتاری چیست و 4 نوع مهم آن را شرح دادیم.
ممکن است روی یک معدن طلا از اطلاعات مشتریانتان نشسته باشید و تمام دسته‌بندی‌های مشتریان را مشخص کرده باشید و تمام لیدها را به‌درستی در هر دسته‌بندی قرار داده باشید. اما تا وقتی یافته‌هایتان را به شکل عملی به کار نگیرید، نتیجه‌ای هم حاصل نخواهد شد.
در این بلاگ، 4 مرحله برای عملی کردن این روش را شرح داده‌ایم.
4 مرحله برای اجرای بخش‌بندی رفتاری
1. پیش‌بینی
اینکه کاربران و مشتریانتان قبلا چه رفتاری داشته‌اند می‌تواند دست کم تا حدی پیش‌بینی کننده‌ی رفتار آنها در آینده نیز باشد. بر این اساس، بخش‌بندی رفتاری در هر نوع کسب‌وکاری کارآیی خواهد داشت.
Pro Essay Writer، پلتفرم گردآورنده‌ای است که ویراستاران و تولیدکنندگان محتوا را گرد هم جمع می‌کند، بنابراین باید هم رفتار ویراستاران فریلنس و هم رفتار مشتریان را درنظر داشته باشد تا مطمئن شود که در کارآمدترین حالت ممکن عمل می‌کند.
براساس تجربه‌ای که این شرکت به‌دست آورده بود، بیشتر ویراستارانی که کار گرفته‌اند و نیمی از زمانشان پر شده، کارهای جدید را درصورتی قبول می‌کنند که پرداختی خوبی داشته باشد. درنتیجه، این ویراستاران فریلنسر، توسط بهترین پیشنهاددهندگان قیمت رزرو می‌شدند و مشتریان دیگر به‌سختی می‌توانستند یک فریلنسر برای انجام کارشان پیدا کنند.
شرکت با پی بردن به مشکل توانست سیستم را به‌گونه‌ای اصلاح کند که ابتدا به مشتریان حساس به قیمت خدمات ارائه شود و سپس به مشتریان وفادار. این ترفند مشکلات ساعت اوجِ شرکت را برطرف کرد.
2. شخصی‌سازی
طبق آمار، نرخ تراکنش ایمیل‌های شخصی‌سازی شده ۶ برابر بیشتر از گروه‌های کنترل شده است. پیشنهاد ما این است که داده‌های رفتاری مشتریانتان را به فهرست شاخص‌های بخش‌بندی خود اضافه کند تا بتوانید به درک بهتری از مشتریان خود دست یابید.
شما با پلتفرم‌های مارکتینگ اتومیشن، می‌توانید فرآیند شخصی‌سازی کردن را کارآمدتر کنید. مثلا ایمیل‌های شخصی‌سازی شده را طوری تنظیم کنید که وقتی مشتریان یک اقدام خاص را انجام دادند، برای آنها ارسال شود. کار دیگری که می‌توانید برای شخصی‌سازی کردن انجام دهید این است که با کسانی است که کمتر به ایمیل‌های شما واکنش نشان می‌دهند ارتباط برقرار کنید. اما دقت کنید که در این ارتباط باید بهترین پیشنهاد ممکن خود را به آنها دهید تا دوباره به مشتری شما تبدیل شوند.
سپس سعی کنید ارتباط را به حداقل برسانید، تا زمانی که پیام جدیدی به او می‌رسد، مستعد تبدیل شدن به مشتری باشد.
3. ارائه پیشنهادات
از آمازون یاد بگیرید و بر اساس الگوهای خرید قبلی کاربرانتان، محصولات بیشتری را به آنها (Up-Selling) بفروشید. نتفلیکس نیز برای بخش فیلم‌های توصیه‌شده، از همین بخش‌بندی رفتاری استفاده می‌کند، به این شکل که الگوریتم، الگوی رفتاری کاربران را کشف می‌کند و با پیدا کردن ارتباط بین فیلم‌های ترجیحی آنها، بخش فیلم‌های توصیه‌شده را به آنها نمایش می‌دهد.
هرچند که کمتر کسی می‌داند الگوریتم‌های تیک‌تاک چطور کار می‌کنند، اما می‌توان با اطمینان گفت که از نوعی بخش‌بندی رفتاری استفاده می‌کند. در تیک‌تاک صفحه‌ی «برای شما»ی هر کاربر منحصربه‌فرد است و مبتنی‌بر محتوایی است که قبلاً مشاهده کرده است.
پیشنهاد می‌کنیم که چهار نوع بخش‌بندی رفتاری که در بلاگ قبلی توضیح دادیم را دنبال کنید و پیشنهادات خود را بر اساس اینکه افراد در کدام دسته قرار می‌گیرند، ارائه کنید. مثلا به دسته مشتریان مبتنی‌بر سود (benefit-based customers)، پیشنهاد تخفیف بدهید و برای مشتریان مناسبتی (occasion-based)، یادآورهای به‌موقع ارسال کنید و حتم بدانید که فروش‌تان افزایش خواهد یافت.
4. ارزیابی کیفیت سرنخ‌ها
بخش‌بندی رفتاری به شما کمک می‌کند که بفهمید بین فعالیت‌های کاربر و میزان نرخ تبدیل (Conversion Rate) چه ارتباطی وجود دارد. اگر شرکتی هستید که به‌جای تعداد سرنخ‌ها، به تأثیر و کیفیت آنها متکی هستید، این ارزیابی ممکن است برای شما بسیار حیاتی باشد.
تیم بازاریابی شرکت Cake که یک نرم‌افزار مخصوص منابع انسانی را ارائه می‌دهد، این تکنیک ارزیابی کیفیت سرنخ را ارائه کرده است؛ به این شکل که وقتی سرنخ باکیفیت مورد نظر شما، چندین تب را در مرورگر خود باز می‌کند و به فهرست قیمت نگاه می‌اندازد، تیم فروش نوتیفیکیشنی در CRM دریافت می‌کند.
چرا؟ چون باز شدن چندین تب معمولاً به این معناست که فرد درحال جست‌وجو در وب است تا همین الان بهترین گزینه را خرید کند! تماسی که تیم فروش با این فرد می‌گیرد، در بسیاری از موارد می‌تواند تعیین‌کننده باشد.
جمع‌بندی
بعد از مطالعه‌ی این بلاگ، باید در مسیر درستی قرار گرفته باشید که بتوانید پیام کسب‌و‌کار خود را شخصی‌سازی شده‌تر و کارآمدتر کنید. ولی به همین اکتفا نکنید. پیشنهاد می‌کنیم بلاگ قبلی را که با موضوع بخش‌بندی رفتاری است حتما مطالعه کنید.
